钉钉、企微、飞书三强争霸：谁会率先盈利？

　　随着互联网规模的不断发展扩大，线上办公的需求开始逐渐增加，与此同时的是，办公软件之间的竞争也开始激烈起来。移动办公 App 三大巨头钉钉、企业微信和飞书，以及它们背后站着的阿里、腾讯和字节三家大厂，正对企业客户展开激烈争夺。让我们一起来看看吧。

　　随着互联网经济规模不断壮大，线上办公需求增加，协同办公软件之间的战火也愈烧愈烈了。以钉钉、企业微信和飞书为首的移动办公 App，以及它们背后站着的阿里、腾讯和字节三家大厂，正对企业客户展开激烈争夺。

　　调研机构 QuestMobile 的数据显示，截至 2022 年 11 月，协同办公 App 月活用户数集体达到近两年的峰值，其中钉钉月活用户数 2.5 亿，企业微信为 1.1 亿，而飞书则是 930 万。

　　激烈的竞争背后，是三大协同办公软件共同面临的商业化难题。截至目前，钉钉、企业微信和飞书都尚未完成自我造血。

　　从去年开始，钉钉、企业微信和飞书纷纷加快 搞钱 步伐。继飞书宣布商业化后，钉钉和企业微信又先后公布新的收费方案。

　　协同办公软件的竞争来到下半场，赛道上钉钉、企业微信和飞书以及其身后的三位互联网大佬之间的高手过招，仍在无声地进行。

　　协同办公市场上，如今已经形成钉钉、企业微信和飞书三足鼎立的初步格局，三款应用几乎覆盖了国内大部分的主流 B 端用户。尽管彼此间的打法各不相同，但最终的目标只有一个——成为协同办公领域的霸主。

　　一开始，江湖上只有钉钉和企业微信两位高手，所有人都在观望，协同办公赛道的 To B No.1，究竟是花落阿里还是腾讯。

　　钉钉极具阿里系的特色，突出 强管理，高效执行 的团队理念，类似 Ding 一下、签到打卡、会议电话等功能，解决当时许多企业的管理痛点。

　　在 2015 年的云栖大会上，陈航就在会场内演示了在同一网络环境下，给会场内所有人打 电话 的功能。会后，有一家初创企业对该功能很感兴趣，于是与钉钉达成深度合作。

　　由于中国的中小企业占据很高比例，而大部分中小企业又没能力开发自己的企业系统，这也成为钉钉发展起来的重要原因之一，而钉钉也把主要用户定位于 中小型企业 。

　　也是从 2015 年开始，腾讯内部开始重视微信在工作场景中的应用，当年，腾讯高管黄铁鸣受命在微信事业群中组建一支团队，进行微信企业版本的研发。黄铁鸣接受媒体采访时表示， 当时腾讯内部有一个叫 RTX 的私有部署的办公软件，马化腾就提出是否可以把这款产品升级，满足更多用户移动时代的办公需求。

　　于是在钉钉推出一年后，2016 年 4 月，企业微信 1.0 版本正式诞生。它作为办公软件，同样用于企业内部沟通交流，包含已读回执、一键休眠、审批报表等功能，来提升办公效率。

　　彼时，腾讯旗下的微信已经是社交领域的国民级应用，因此，腾讯借助 C 端流量，把企业微信作为微信的延伸。比如，企业微信打通了微信的通讯录，可以实现企业微信、微信同步沟通的效果，充分展现出腾讯在社交领域的 财大气粗 。

　　为了快速提升活跃用户数量，除中小企业之外，钉钉还把目光投向基数大且稳定的校园用户。但企业微信也不愿意放弃校园这块蛋糕，尝试企业和校园两手抓，并花了很多心思吸引校园用户，比如推出教育版、打造家校群等。

　　据媒体报道，一所浙江地区的重点学校，起初是钉钉的客户，后来被企业微信 挖墙脚 ，结果钉钉不甘心，又花了大力气把客户抢回去。而这位客户，也就先后成为钉钉和企业微信两家企业的标杆案例。

　　从中小企业到大企业，钉钉形成针对不同客户的产品矩阵，其覆盖群体越来越细化和广泛，似乎要把所有类型客户收入囊中。而企业微信也试图拓宽领域，从中小零售企业延伸至大型制造行业，想要分食企业数字化转型带来的红利。

　　一汽、长城等中国 500 强企业，都成了钉钉的重度用户。洲明科技、景旺电子等知名制造商，都在团队协同、制造场景中应用了企业微信。

　　钉钉和企业微信正 打 得热闹，另一边，字节旗下的飞书向市场发起进攻，打破了双雄争霸的局面。

　　想当初，字节跳动内部先后用过企业微信、钉钉等产品，但都没能满足它的需求，于是字节决定自己开发一款工具——飞书诞生了。

　　2017 年，由 10 人组成的飞书项目组，正式开启对办公软件的探索。一开始，字节跳动只在内部推广飞书，直到 2019 年，字节才决定将飞书对外部客户开放，这个时候，飞书还在实行收费策略，主打中大型客户市场。

　　飞书真正开始威胁到钉钉、企业微信的地位，要等到 2020 年，飞书宣布向全国所有企业和组织免费开放，既不限规模，也不限使用时长。此后，飞书进入快速迭代、疯狂 刷脸 阶段，举办多场产品发布会，一年更新了超 30 个版本，甚至还在苹果 iPad 发布会上露脸。

　　飞书作为后起之秀，为了尽快在市场站稳脚跟，从一开始就和钉钉、企业微信在战略上错位布局。钉钉和企业微信更看重中小企业，飞书就主打中大型客户市场。前者强调管理和连接，后者就突出使用体验和工具属性。

　　重视算法优化、押注产品力的飞书，其应用逻辑天然就适应以互联网公司为主的大公司，飞书在赌，未来大型协作办公市场会成为主流，而在算法界，字节向来说一不二。

　　不管是钉钉、企业微信还是飞书，很长一段时间内，都声称短时间不考虑产品商业化问题，走的是长期路线，要把目光放长远。但钱烧多了，资金缺口就填不上了。眼瞧着大话说不下去，去年三巨头近乎默契地接连宣布：收费！

　　这些年，钉钉、企业微信和飞书彼此间为了抢夺市场，都纷纷采取 免费使用 的手段，促进用户增长。然而，疫情的来临让事情发生转变，居家办公需求的大幅增加，这波 天降用户 超出所有人的预期。

　　超常增长的用户规模，让原本没准备好收费的协同办公软件，付出不小的成本代价。就拿钉钉来说，疫情期间突增的下载量，导致阿里云在短期内连续扩容了 10 万台服务器，比得上头部大型企业一年的采购量。而在疫情期间大力推广的视频会议，有时甚至一天就要补贴几个亿。

　　阿里巴巴的财报里提到，由于在疫情期间免费提供远程办公软件钉钉，导致 2020 财年第四季度创新计划和其他部分调整后的息税前利润，亏损达到 30.63 亿元。

　　其它两家也一样，企业微信和飞书都未曾盈利。经历过用户快速增长后，如何加快实现商业化变现，成为钉钉、企业微信和飞书共同思考的核心命题。

　　去年 3 月开始，钉钉在免费版的基础上，分别针对中小企业、中大企业、超大企业，推出专业版（每年 9800 元）、专属版（每年 10 万元起）、专有版（每年 100 万元起）。

　　同年 5 月，企业微信把收费模式从 抽佣 调整为 人头制 ，避免买卖双方私下交易。企业微信还接入了腾讯会议、腾讯文档和视频号，其中，腾讯会议针对个人会员的收费为 30 元 / 月，对企业用户推出了 4788 元 / 年起的商业版和需要具体询价的企业版。

　　飞书 OKR 企业版的收费标准是一年 420 元 / 人。但作为三巨头里体量相对最小的，飞书在另外两位加速商业化的时候，没有放弃对用户的扩展。目前，飞书 People 标准版将面向中小企业免费开放，并为百人以下企业免费提供飞书 OKR 标准版，用来吸引一部分客户迁移。

　　国内 B 端市场的蛋糕有多大？根据工信部提供的数据，截止 2021 年，全国企业数量达 4842 万户。而《2021 中国 SaaS 调查报告》显示，2021 年我国办公软件付费率不足 15%，而欧美市场办公软件付费率已经超过了 70%。

　　本质上，还是国内的 To B 服务没有形成良好的付费习惯。不少初创公司抱着 能省则省 的态度，当原本免费的软件开始收费时，不可避免地产生抗拒态度，并思考 这款软件是不是非用不可，有没有其他平替 。因此，在收费的初始阶段，协同办公软件必然会经历用户流失的阵痛。

　　而培养 B 端付费习惯又是个长周期的过程，去年 9 月，钉钉总裁叶军就提到， 现在企业用钉钉基本是免费的，线% 都不到 。一边是持续燃烧的成本，另一边是并不明朗的付费前景，即便钉钉、企业微信和飞书背靠实力雄厚的大厂，留给它们的时间也不多了。

　　此外，现阶段，协同办公软件并没有建立起稳固的护城河。尽管钉钉、企业微信和飞书对自身的定位各有侧重，但对一家企业而言，三款应用的主要用途无非是考勤打卡、在线会议以及文档协同等常用领域，很难说哪款软件有突出优势。

　　如果协同办公软件朝着 大企业定制化 的方向走，又容易落入 成为项目制服务公司 的陷阱。且不说成本高、周期长的问题，企业的发展增速和利润率都会被甲方大公司压制。协同办公软件必须在此之中找到平衡。

　　当下，国内的协同办公市场还处于发展期，应用场景和服务规模仍在不断增长。在抢夺客户的同时，又巧妙地实现商业化，成了钉钉、企业微信、飞书的共同考题。

　　来源公众号：锌财经（ID：xincaijing），新商业的记录者，新经济的推动者。